Existe um jeito de aumentar suas vendas na internet em 600%! E não se preocupe, você não precisará
utilizar de nenhuma técnica duvidosa ou que tenha qualquer relação com spam.
Quando a maioria das pessoas começam a vender coisas na internet, geralmente elas criam extensas listas de produtos e serviços. Pensam que tendo de tudo um pouco para todos irá ajudar a obter mais vendas.
O problema é que as essas pessoas pensam “quanto mais melhor”, mas no realidade longas listas de produtos/serviços são assassinas de conversão para o seu site. E se você quer aumentar suas vendas na internet em 1.000% você precisa otimizar a quantidade de opções que você oferece.
Como aumentar vendas online: Poucas Opções, Mais Vendas
Sheena Iyengar, professor da Universidade de Columbia(EUA), fez um experimento oferecendo degustação gratuita, por dois Sábados consecutivos, em um supermercado conhecido por sua extensiva quantidade de produtos.
No primeiro Sábado, 24 sabores de geléia estavam disponíveis para degustação e no segundo, apenas 6 estavam disponíveis.
Agora advinhe, em qual Sábado foram vendidas mais geléias?
Seguindo o pensamento de “quanto mais melhor” você poderia pensar que a degustação com mais sabores teria vendido mais. Mas não foi isso que aconteceu.
Quando 24 geléias diferentes estavam disponíveis, 60% dos clientes pararam para experimentar e apenas 3% realmente compraram alguma geléia. Quando 6 geléias estavam disponíveis, 40% dos clientes pararam para experimentar e 30% compraram alguma geléia.
Resultados expressivos. Enquanto que a degustação com mais sabores atriu mais pessoas, a com menos sabores foi capaz de vender mais, cerca de 6 vezes mais! Ou seja, um aumento de 600% nas vendas.
Por que poucas opções geram um aumento nas vendas?
Comprar produtos e serviços é algo mentalmente desgastante. Na maioria dos casos não é como apenas decidir qual é sua cor preferida. É necessário compreender a informação que está disponível, avaliar se o produto/serviço atende bem a necessidade, comparar com a concorrência e então decidir se vai comprar ou não.
Quando você tem uma extensa lista de produtos, seus potenciais clientes terão que fazer todo o processo descrito acima para cada produto da sua lista. Cansativo, não?
E isso também leva para o que os psicólogos chamam de “sobrecarga de escolhas”. De forma resumida, quando pessoas são confrontadas com diversas opções, elas geralmente não escolhem nenhuma e seguem adiante com alguma outra coisa.
Isso é evidente como experimento das degustações. Quando 24 sabores de geléia estavam disponíveis, 97% das pessoas não escolheram nenhum sabor ao passso de que quando haviam 6 sabores disponíveis, 30% das pessoas compraram pelo menos uma 1 geléia.
Mas as dúvidas continuam…
Quantas Opções Você Deve Dar ao Seu Cliente(e qual é a melhor para aumentar as vendas online)?
Poucas opções significam mais vendas em um supermercado, mas isso funcionaria na internet? Existe algum número “mágico” de opções que aumenta o número de vendas?
Enquanto isso varia tipos de negócios, em minha experiência e pesquisa, o número mágico está entre 1 e 6. Deixe-me explicar.
Se você tem uma loja virtual você deve escolher entre 4 ou 6 opções.
Pessoas que compram em lojas virtuais tendem a pesquisar, portanto por mostra um número moderado de opções permite que você consiga a atenção dessas pessoas sem causar uma sobrecarga de escolhas.
A Amazon, por exemplo, que é conhecida por seu rigoroso teste de vendas, mostra no máximo 6 opções de livros na sessão “Pessoas que compraram esse livrou também compraram”.
Pessoas que compram geléia são parecidas com aquelas que compram livros, ou seja, elas pesquisam antes de comprar. E considerando que a Amazon faz isso, eu tenho certeza que eles testaram antes de colocar em prática.
SaaS – Software as a Serivce(Software como serviço)
Se você está vendendo software como serviço, você exige o pagamento de uma taxa mensal em troca do uso do serviço que você está oferecendo, o número mágico neste caso está entre 4 e 5.
Geralmente quando pessoas precisam de algum serviço elas não querem nem mais e nem menos do que elas realmente precisam. Por um lado você precisa satisfazer seus usuários menos exigentes e por outro, precisa satisfazer o mais sofisticados e exigentes usuários. Mas em ambos os casos você não quer que nenhum dos dois grupos sintam que estão recebendo mais do que precisam porque por isso ele podem cancelar o serviço.
Por exemplo, veja 37signals.com que é outra empresa conhecida pelos seus testes de vendas. Eles oferecem entre 4 à 5 planos para cada tipo de serviço. Coincidência? Muito provavelmente não. Até mesmo o Netflix oferece entre 4 à 5 níveis de serviço.
Vendedores de Informação como um Produto(ex: ebook)
Se você é vendedor de informação como um produto você deve focar em um produto de cada vez. Esse desse jeito que os grandes marketeiros de informação fazem isso.
A razão é simples, pessoas querem comprar informação de outras pessoas que são experts no assunto. Portanto, se você divide seu foco as pessoas podem duvidar da sua habilidade em ensinar coisas sobre determinado assunto.
E se você tiver informações em diferentes nichos de mercado? Muitos dos melhores marketeiros utilizam nomes artísticos em diferentes nichos para se distinguir. Por exemplo, você pode utilizar o nome João Silva para venda de ebooks de auto-ajuda e Ricardo Souza para a venda de uma video-aula.
Você pode duvidar da autenticidade desse tipo de marketing mas o caminho certo é que você se certifique de se destacar realmente em um alguma coisa que você esteja tentando vender. E você se você está tentando vender diversos tipos de serviço, considere ter um site diferente para cada um deles.
Conclusão
Eu não estou dizendo para você eliminar a quantidade de produtos no seu site. Ao invés disso eu estou te mostrando como otimizar a opções de produtos pode aumentar drasticamente suas vendas.
Como otimizar? Você poderia criar categorias bastante específicas. Por exemplo, se você é um web designer você poderia oferecer três diferentes opções de serviço:
Primeira, oferecer algo do tipo “seu site na internet agora” que ajudaria a pessoa a conseguir um domínio, hospedagem de site e o serviço de web design incluso.
Segunda, você poderia oferecer “renove sua presença online” que poderia ajudar pessoas com reposicionamento de marca e design de logos.
Terceira, a opção “faça do seu jeito” que atenderia clientes que necessidades mais específicas
Caso tenha qualquer dúvida ou quiser fazer algum comentário, por favor, fique a vontade.
