Imagine ter a capacidade de saber quais reações um cliente terá antes mesmo que ele conheça um produto, marca ou anúncio. Essa habilidade faria muita diferença na hora de persuadi-lo a comprar as mercadorias ou serviços que você oferece, certo? Pois já é possível “entrar na mente” do consumidor por meio das técnicas do neuromarketing combinadas com outras já conhecidas do comportamento do consumidor em lojas tradicionais.

Claro que pesquisas de mercado já apontam as preferências e algumas tendências em relação ao comportamento do consumidor, no entanto, ele vai um pouco além, justamente por estudar áreas do cérebro que são responsáveis por determinados tipos de reações físicas e emocionais que se manifestam na hora da compra. Você sabe o que é o neuromarketing? Entenda a seguir como ele pode melhorar seu e-commerce.

Neuromarketing: O que é e como funciona?

Em termos gerais, o neuromarketing é a ciência que estuda os vieses cognitivos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra. A partir do momento em que aponta alguns padrões do cérebro do consumidor diante de determinados estímulos, ele pode ser utilizado como uma ferramenta para aumentar as taxas de conversão de um negócio. Entre os estudos utilizados para entender o comportamento do consumidor estão o rastreamento dos olhos, chamado de eye-tracking, e a leitura em Z, que revelam os melhores posicionamentos dos produtos em uma loja ou das informações de um anúncio ou de um site, para que o olhar do cliente foque no que está sendo ofertado ou na ação que queremos que ele faça.

A partir do resultado desses estudos é possível colocar algumas armadilhas no caminho que o consumidor trilha durante a tomada de decisão. Por exemplo, há supermercados que são projetados para que os clientes sejam forçados a caminhar no sentido anti-horário. Isso faz com que eles fiquem mais à vontade, passem mais tempo no local e gastem até 7% mais.

Estas medidas também podem ser utilizadas no comércio eletrônico, para melhorar a navegação do e-commerce e influenciar o usuário a fechar mais negócio.

Conheça agora alguns comportamentos padrões do consumidor e como utilizá-los a seu favor para aumentar as vendas da sua loja virtual.

Cores de Ação nos Call-to-actions

O estudo de eye-tracking pode apontar o melhor layout para o seu site e como formatar os call-to-actions – botões de conversão – das páginas de produtos, com foco na navegabilidade e usabilidade do e-commerce. Alguns itens de destaque são mais propensos de ser lembrados que outros, criando um efeito de isolamento e quebrando o caminho padrão que nosso olhar faz ao verificar uma página na web.

Existem vários estudos sobre a eficácia das cores verde e vermelho nos botões de conversão. Um teste feito pelo HubSpot demonstrou que um botão verde converte 21% a mais que um vermelho. Por outro lado, um estudo feito pela Dmix indicou que o vermelho converte 34% a mais. Há ainda pesquisas que recomendam o uso do laranja – cor mais convidativa que o vermelho, que pode significar “urgência” ou que uma ação deve ser interrompida.

Porém, a questão que deve ser considerada não é a cor do call-to-action de forma isolada, mas qual a melhor cor do botão para o layout do seu e-commerce. É por isso que a seleção de cores dos call-to-actions deve se apoiar em um estudo eye-tracking. As cores de ação precisam contrastar com a marca e o design do próprio site para orientar os usuários em direção aos resultados que você almeja.

Outra forma de encontrar a cor ideal dos botões em relação às cores de fundo e de textos do seu e-commerce é utilizando ferramentas como o Color Contrast Comparison ou o Color Scheme Designer. Basta informar a paleta de cores do seu site que a ferramenta fará sugestões de cores. Dessa forma poderá ser constatado que não existe uma cor exata e, sim, uma cor que converse com o site. E evite utilizar botões nas cores vermelho e verde juntos, pois isso criará uma paralisia de análise no usuário, que acabará não tomando ação alguma.

Além do neuromarketing, algumas técnicas da psicologia podem ajudar a influenciar o comportamento do consumidor. Confira algumas delas:

Prova social para influenciar o consumidor

Uma das formas de legitimar seu negócio é utilizar a prova social, ou seja, mostrando aos usuários que cheguem ao seu e-commerce que vários outros consumidores escolheram a sua empresa e gostaram do seu negócio.

É uma forma de dar um empurrãozinho na tomada de decisão de novos consumidores, uma vez que as pessoas ficam mais dispostas a comprar quando têm evidências de que outros clientes já utilizaram e recomendaram o produto ou serviço. Entre as provas sociais que você pode utilizar no seu e-commerce, destacam-se:

• Testemunhos de clientes: pequenas avaliações de consumidores certificando a qualidade e os benefícios do seu negócio. O melhor lugar para um depoimento está na página do produto ou serviço relacionado a ele. E se um cliente que possui notoriedade enviar um testemunho, melhor ainda.
• Redes sociais: botões com links para redes sociais geralmente possuem contadores que mostram quantas vezes uma página, produto ou oferta foram curtidos ou compartilhados. Alguns widgets também apresentam quais amigos do usuário curtiram o seu e-commerce. Grandes números de fãs influenciam o consumidor, principalmente se entre eles estiverem pessoas conhecidas.
• Premiações: se seu e-commerce possui alguma certificação ou prêmio, mostre com destaque na página inicial. Este tipo de informação ajuda a construir confiança.
• Produtos mais vendidos: mostre o que seu público mais compra criando uma categoria de “mais vendidos”. Na descrição dos produtos, informe sobre a popularidade da mercadoria. Esta é uma forma de mostrar ao cliente quais produtos ele não pode deixar de ter, já que muita gente já comprou.
• Estatísticas: números e dados estatísticos constroem credibilidade e influenciam pessoas. Faça uma pesquisa de satisfação com seu público e descubra dados que demonstrem por que eles preferem a sua loja virtual. Depois, dê destaque a essa informação.

Aplique o Priming

Nossa mente confia mais na primeira informação que recebe durante o processo de tomada de decisão. Os dados que chegam logo após são vistos no contexto do primeiro. A isso a psicologia cognitiva dá o nome de priming.

Você pode utilizar esse conceito para fixar e apresentar preços. Dessa forma, mostre os valores mais altos antes.Quando você mostra um preço pela primeira vez, estabelece uma “âncora” na mente do consumidor. O que for visto depois será comparado com este valor inicial e, consequentemente, será considerado barato.

Use a Escassez

As pessoas possuem uma espécie de aversão à perda. Na tomada de decisão de compra, nossa mente valoriza possíveis perdas e subestima o que podemos ganhar. É por isso que grandes liquidações como a Black Friday são um sucesso, por conter descontos imperdíveis por um período curto de tempo. Veja algumas ações que criam urgência e demonstram escassez:

• Quantidade limitada: este tipo de ação faz com que as pessoas fiquem preocupadas em perder uma chance de bom negócio. Deixe claro quantos itens do produto ainda faltam para acabar seu estoque.
• Período de oferta limitado: descontos e preços promocionais que expiram também dão a impressão de escassez, principalmente se a oferta for muito boa. Mostre na página do produto com destaque o prazo de validade do desconto.