Uma das maiores dúvidas dos prestadores de serviço de TI, especialmente dos que estão começando, é como precificar um serviço. É uma dúvida pertinente, afinal, é preciso encontrar um equilíbrio entre alavancar os lucros, manter a estabilidade e praticar preços competitivos. Além disso, é preciso coibir abusos, garantir boa relação com a clientela e justiça com o trabalho entregue.
Com a transformação digital e o aumento na demanda por serviços de TI, os trabalhos que eram avulsos passaram a se tornar fixos, o que passou a demandar uma documentação que estipulasse um padrão na relação preço X serviços.
Para ajudar a sua empresa a criar uma boa cartela de serviços, com preços competitivos e padronizados, criamos este post. Nele, trazemos alguns dos parâmetros que deverão ser analisados na composição dos preços. Confira!
Entenda a relação entre custo e valor
A primeira coisa que você deve fazer é listar todos os serviços prestados e, para cada um deles, levantar todas as despesas e custos envolvidos. Depois, calcule o tempo médio de realização de cada e multiplique pelo seu custo-hora ou de cada profissional da equipe. Sendo assim, para dar o preço a um serviço, você deverá definir, basicamente:
- custo dos materiais — aqui você deverá calcular o preço dos bens necessários para a realização dos serviços;
- custo do trabalho — o valor do trabalho direto para a realização de um serviço, ou seja, se você é um empreendedor individual, defina quanto vale a sua hora de serviço, se tem uma equipe (o cálculo deverá ser feito em cima do salário/hora de cada um);
- despesas fixas — as despesas fixas são todos os gastos indiretos que incidem em seu negócio de prestação de serviços — material de escritório, aluguel, energia elétrica, investimento em marketing, salário de setores de apoio etc.
Faça uma estimativa do volume de serviços prestados
Após a definição das despesas e custos, é hora de fazer uma estimativa do volume de serviços prestados, partindo de um preço estimado inicialmente. Você pode fazer essa estimativa baseando-se no preço da concorrência ou com um número arbitrado.
Essa estimativa servirá apenas como uma base inicial, para que depois você possa ajustar para cima ou para baixo — tente fazer o cálculo mais preciso possível, de acordo com sua capacidade produtiva.
Analise a margem de contribuição
Após a estimativa de volume de serviços prestados, é hora de analisarmos a margem de contribuição (MC). Essa margem representa o quanto a venda de cada serviço contribui para que a empresa cubra todas as despesas, custos e ainda ofereça lucro.
É esse indicador que mostrará os serviços que são mais rentáveis. Se a MC não estiver dentro de um valor aceitável, mesmo que você esteja com um bom volume de atendimentos, poderá levar prejuízo.
Para fazer o cálculo da margem de contribuição, é importante que você tenha em mãos o valor de custos e despesas, separados entre variáveis e fixos. A fórmula para encontrar o MC é seguinte:
- Margem de Contribuição = Faturamento – (Custo do Serviços Prestados + Despesas Variáveis).
Preço de serviço
Vamos supor que a sua empresa tenha apenas R$1.659,00 disponível para cobrir as suas despesas fixas que totalizam R$2.450,00. Isso significa que ficará faltando R$791,00 para cobrir esses gastos, tornando o seu caixa negativo.
Nesse momento, entra uma consideração importante, o ponto de equilíbrio, também chamado de ponto crítico de vendas ou Break-Even-Point.
É esse indicador que mostrará o valor mínimo necessário para que sejam cobertos todos os custos e despesas de sua empresa, não gerando lucro nem prejuízo. Para fazer esse cálculo, some as despesas fixas e divida pela margem de contribuição. A fórmula do brake-even-point é:
- Ponto de Equilíbrio Contábil: Despesas Fixas / Índice da Margem de Contribuição (%).
Planeje a formação de preço
Agora que já chegamos ao ponto de equilíbrio contábil, temos que analisar a capacidade produtiva do profissional ou equipe de TI, já que não é possível aumentar a produtividade sem que haja profissionais ou ferramentas suficientes para cumprir essa demanda.
De acordo com o nosso cálculo do preço de serviço, a empresa ficou em R$791,00 negativo, ou seja, é necessário aumentar consideravelmente a sua produção para chegar em um ponto de equilíbrio. A saída é, além de aumentar a capacidade produtiva, agregar valor aos seus serviços, para elevar o preço.
Por isso é tão importante investir em boas ferramentas e qualificação profissional, pois esses poderão ser o diferencial para que você consiga encontrar o preço que, além de cobrir esses custos e despesas, permite que você tenha margem de lucro e possa pensar em crescimento.
Entenda a importância da concorrência para a precificação
Há um fator importante da precificação e que muitas vezes pode ser negligenciado: a concorrência. Quando falamos em concorrência, temos duas coisas em mente: a capacidade do cliente e a concorrência de fato.
Mesmo que você encontre o preço ideal para os seus serviços, baseados nos cálculos anteriores, e ache esse valor mais que justo, poderão aparecer entraves no caminho, como: o seu público não está disposto ou não tem como pagar o que a sua empresa está pedindo.
O mesmo acontece com a análise dos concorrentes, afinal, se você for um único prestador de serviço que atenda a região, terá um pouco mais de liberdade para praticar o preço que você achar justo, sem ser abusivo.
Porém, se você está em um mercado com vários outros prestadores de serviço, você terá que avaliar como eles o fazem e como cobram.
Nesse cenário, é importante que você analise se sua demanda é elástica ou não, pois, se for, significa que, se você aumentar um pouco o preço, algumas pessoas poderão deixar de comprar por serem sensíveis ao novo valor. Já quando a demanda não é elástica, reduzem-se as chances das pessoas deixarem de comprar porque o preço aumentou, pois estão fidelizadas aos seus serviços.
Como vimos, neste post, a precificação é um fator decisivo para que a sua empresa possa ter sucesso. Saber como precificar um serviço é uma habilidade que deve ser aprimorada, para que essa atuação se torne versátil e você possa abrir margens para a negociação — e não ficar sempre preso a um valor com margem pequena.
Gostou do post? Então, compartilhe em suas redes e ajude seus colegas e amigos com nossas dicas!
